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威海荣成市颁奖典礼策划服务公司的策划服务在当地行业内已经非常成熟,在它几乎占有学校用具市场的百分之六十,至少在新建校舍的用具方面是这样。其产品也远较其竞争者的产品受人欢迎。但是,公司每年赔钱,而且销售额和市场份额愈是增加则赔钱愈多。例如,为了获得一所耗资两千万美元的新校舍的用具定购合同,约为六万或七万美元,公司的销售人员必须从建校计划提出时开始,直到四、五年后学校建成时为止,同学校董事会、建筑公司、州政府工程师等一起工作。这笔七万美元的供应新校用具的合同至多提供一万五千美元的毛利,而为了获得这笔合同,公司必须提供免费的咨询服务。这笔咨询服务的费用,即使按保守的价格计算,也比获得最终销售时可能得到的利润为高。但是,有些问题即使最初看来是工业结构或市场结构方面的问题,其实很可能是未能认识到某种业务的“恰当规模”的管理上的错误和失败。例如,美国汽车公司在美国的汽车市场上显然规模不恰当。以威海荣成市颁奖晚会策划歌舞团演艺公司结束。 |
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